Soy Francisco, fundador de Agencia Eremo. Cuando comencé mi camino como freelance allá por el 2014, continuamente me encontraba en reuniones pidiendo a gritos que me contrataran. Necesitaba los clientes, la plata, la experiencia. Y no está mal, por algo se empieza. Hacía todo lo que el cliente necesitaba. ¿Una web? Sí. ¿Relaciones públicas? Sí. ¿Diseño? Sí. ¿Llevar a lavar la ropa? Sí.
Sin embargo, a medida que fui creciendo, profesionalizándome, aprendiendo y formándome, me dí cuenta que posicionarme por debajo del cliente no era para nada bueno. Es importante que ellos me vean a mí (y a vos, si estás leyendo esto), como el experto y la persona que ellos necesitan para solucionar sus problemas.
Sin embargo, me volví a encontrar con una nueva dificultad. ¿Cómo vender mis servicios sin parecer desesperado? ¿La solución? No vender.
Estas tres simples preguntas me ayudaron a cambiar el foco de las conversaciones y de las negociaciones. Ya no era yo el que debía probarle al cliente que era el indicado para hacer el trabajo, que era accesible para el negocio en términos económicos. Ya no más me encontraba en la situación de recomendarle al cliente qué tenía que hacer y por qué. Estas preguntas hicieron que el cliente tuviera la pelota y responsabilidad de probarme que necesitaban llevar adelante el trabajo, que lo querían ahora y que yo era el indicado. Sí, así como lo digo.
Es un poco raro, lo sé. A mi también me pareció cuando por primera vez escuché esta forma de encarar las reuniones de parte de Chris Do y Melinda Livsey, dos personas que me han ayudado y acompañado mucho en el proceso.
Estas preguntas ayudan, también, a definir si el proyecto vale la pena o no. Si el cliente no lo quiere hacer, no cree que lo necesita y le da lo mismo quién lo hace, entonces no tiene sentido invertir tu tiempo. La clave está en que el cliente vea el valor de trabajar con vos, más aún, el beneficio para él. Pero eso no es algo que vos puedas dar, sino que él tiene que descubrirlo.
3 simples preguntas:
- “¿Por qué esto?”– ¿Por qué quieren cambiar lo que actualmente tienen? ¿Por qué creen que lo necesitan? ¿Qué problema del negocio quieren solucionar? ¿Qué quieren conseguir? ¿Por qué no mantener lo actual?
- “¿Por qué ahora?”– ¿No pueden esperar? ¿Por qué gastar plata, en este momento y como están las cosas, en esto? ¿Qué impacto puede generar el hecho de no llevar adelante este cambio? ¿Qué riesgos hay el no hacerlo?
- “¿Por qué yo?”– ¿Por qué estamos reunidos si hay opciones más baratas online? (Sí, decílo. Que sepan que no sos barat@).