¿Te pasó alguna vez ir a una reunión, perder horas de tu día, y finalmente que no fuera productiva? Yo sí, estuve ahí, me pasó eso. Por ese motivo, acá estoy escribiendo este artículo sobre 4 pasos para hacer que tu primera reunión con el cliente sea más productiva. Ah, me olvidaba, soy Francisco, el fundador de Eremo.
¿Qué hacer? ¿Por qué hacerlo? ¿Cómo llevar registro de eso? Tres simples preguntas que, a través de 4 simples pasos, van a llevarte a tener una primera reunión exitosa.
Escribo desde mi propia experiencia. Tuve decenas de reuniones que no me llevaron a ningún lado y puedo decir, con total seguridad, que fue culpa mía. Me he ido en colectivo a ellas, le pedí a mi padre que me llevara porque ningún colectivo llegaba hasta donde la tenía, hasta me quedé a dormir en lo de un amigo para al día siguiente poder llegar puntual a la reunión. Sí, mucho tiempo y recursos invertidos en esas reuniones de las cuales esperaba, por lo menos, llevarme información para poder armar una propuesta decente.
Paso 1: Conectar
- ¿Qué? Tratá de conocer a tu cliente, a la persona (o personas) con la que estás hablando. Buscá los puntos en común. Abrite vos también.
- ¿Por qué? Conectar con ella, genuinamente, no solo porque te lo estoy diciendo acá, va a ayudarte a vos a entender cómo piensa, desde dónde lo hace y por qué. A ella, le inspirará confianza y se soltará. Si se siente cómoda, va a darte información valiosa que después podrás usar en tu propuesta.
- ¿Cómo? Algunas preguntas que pueden ayudarte en este punto son: ¿Qué edad tiene? ¿Tiene familia? ¿Dónde vive? ¿Qué hacía antes del actual trabajo? ¿Qué estudió? ¿Cómo llegó al trabajo actual? ¿Cómo hizo para fundar su compañía? ¿Hace cuánto?
- ¡Tomá nota!
Paso 2: ¿De qué se trata su negocio?
- ¿Qué? Identificá con claridad qué es lo que hace la organización y por qué. De qué forma le dan valor al mundo.
- ¿Por qué? La clave en este punto es hacer las preguntas correctas. Se trata de sacar a la luz lo que realmente pasa en la organización. Hay que descubrir cuáles son sus problemas. A partir de ahí vas a poder trabajar en una solución.
- ¿Cómo? Al principio, que sean preguntas generales. ¿Por qué se fundó? ¿Cómo se diferencia del resto? ¿Qué es lo que hacen? No tengas miedo en repreguntar. Es clave que tengas claridad. Luego, profundizá. ¿Cómo miden el éxito? ¿Cómo vienen las ventas? ¿Cuál fue el reporte del año pasado?
- ¡No hables! Solo abrí la boca para preguntar. Tomá nota, siempre.
Paso 3: Alineación
- ¿Qué? Identificar y confirmar las cosas que fueron descubiertas en esta reunión.
- ¿Por qué? Nos ayuda a ganar claridad. Saber dónde estamos parados, quién es nuestro cliente, qué es lo que necesita. Armá un marco de trabajo en tu cabeza para que el proyecto puede tener su dirección, saber a dónde se dirige y desde dónde parte.
- ¿Cómo? A lo Alejandro Fantino: «pará, pará, pará, ¿vos me estás diciendo que…?». Si no te reiste, por favor buscá en Youtube videos de Alejandro Fantino. Volviendo a lo nuestro, es importante confirmar y reconfirmar lo que hemos descubierto. Tener 100% seguridad de qué es lo que le duele al cliente. Es como cuando vas a un médico. Te hace preguntas porque necesita saber exactamente qué es lo que tenés y solo ahí puede darte el medicamento adecuado para tratarte. Vos sos ese médico.
- ¡Anotá esos dolores mayores!
Paso 4: ¿Qué sigue?
- ¿Qué? Es llevar el punto anterior a un próximo nivel. Confirmá lo que ellos necesitan ver en tu propuesta.
- ¿Por qué? Lo último que necesitás (lo sé, lo hice) es perder hooooooooooras armando una propuesta que cuando le llegue al cliente no sea lo que él está buscando.
- ¿Cómo? Revisá lo que les está pasando y qué cosas están buscando. Definí la fecha en la cual el cliente va a recibir la propuesta y qué va a haber en esa propuesta. Es importante que reciba lo que espera, y precisamente vos podés decirle qué esperar.
- ¡Que no te de miedo hablar de plata! Nadie espera que hagas el trabajo gratis. Hablar en este momento de plata te muestra con seguridad y no como alguien que está «mendigando» monedas. «¿Cuál es tu presupuesto?». «Trabajos como este los hemos realizado con presupuesto de entre X y Z». «Si dijera X, ¿es un número en el que sienten cómodos?»